(兴业证券)酒香也怕巷子深！这家券商分公司如何立足深圳？充分发挥总部协同优势 深挖客户需求

作为资本市场的核心参与者，券商在行业深刻变革中开始重构业务结构和生态模式，财富管理转型成为重要发力方向。

提及兴业证券，强大的协同效应无疑是第一印象。
今年是兴业证券成立三十周年，这家证券公司在2019年提出了围绕财富管理与机构业务双轮驱动的战略构想，进一步谋求转型。

起源于福建的兴业证券，于8年前在深圳设立分公司，业务触角进一步伸到招商证券、国信证券等巨头盘踞之地。
作为兴业证券45家分公司之一，深圳分公司管理辖区内8个营业网点，没有了总部地缘优势，在强敌环伺的深圳，又是如何在进行财富管理转型呢？

近日，兴业证券深圳分公司总经理于建榕接受券商中国记者采访时表示，找准自身的比较优势，扬长避短，是每一家券商发展乃至生存的不二法门。
在多方探索后，兴业证券深圳分公司最终选择高度依托总部选产品能力和深挖当地客户需求良性互动的路子，成为区域战略落地、集团业务协同的重要平台。

据悉，就是在这样战略部署下，兴业证券深圳分公司的股基区域份额从2016年的0.44%提升至当前的1.20%，不含本地法人券商的市场排名已进入前10，协同辅导备案项目数量在保荐机构中并列排名第6，托管及外包业务排名第7，提升了兴业证券在深圳的影响力。

此外，在金融产品代销业务上，兴业深圳分公司2018年至2020年产品销售增长了44%，其中权益产品销售增长了453%，产品类型由固收逐步转向权益，财富管理转型成果进一步夯实。

依托总部针对性销售

证券公司财富管理的核心是资产配置，而当前证券资产配置对券商而言，又多是以产品为主。
在当前监管引导方向，无论券商业务排名还是分类评级，代销金融产品规模和收入已日益被重视和鼓励。

在探索财富转型路上，各家证券公司及其网点，由于客户体量、风险偏好等的不同，在选产品选择和代销上风格也各不相同。
兴业证券深圳分公司选择与总部“绑定”，依托总部的强大专业优势，深入分析客户需求，严格投资者适当性要求，实现有针对性销售管理。

“相比于分支机构自己发掘产品，我们更加依托总部严格筛选出来的产品，客户体验感也非常好。
”于建榕对券商中国记者表示，“证券营业部股票佣金都面临下调压力，财富管理方面未来客户产品化、投资机构化肯定是趋势。
”总体而言，兴业证券深圳分公司自2019年开始通过“推出好产品挖掘客户增量”部署以来，相关规模实现了十倍增长，存量客户转化率也得到了进一步提升，新客户的产品化率远高于行业平均水平。

据了解，兴业证券深圳分公司目前代销的金融产品，以总部挑选引入的重点公募、私募产品为主，销售人员根据客户的风险偏好等特点推送到对应客户面前，客户结合自身情况再进行匹配，最终完全由客户自身决定是否认购。

上述做法可谓兴业证券45家分公司的缩影，这背后正是兴业证券2018年以来推行“集团化”战略的初步成果。

在证券业新的发展背景下，兴业证券近几年始终贯彻“集团一盘棋”发展理念，增强跨业务条线、跨经营主体、母子公司以及子公司间的客户共享、业务协作和资源整合能力，把协同力量发挥到最大。

“分公司是机构业务协同承揽的前沿阵地，是财富管理基石业务的中坚力量，更是拓展客户、挖掘价值的第一触点，作为区域发展综合平台，分公司对所在区域的集团综合竞争力负全责，为总部业务发展提供属地化协同，构建集团在当地业务发展的战略支点和战斗堡垒。
可以说，兴业证券自上而下在系统性和制度化上，保证了集团各个子公司、各个部门之间的协同。
”于建榕表示。

目前，兴业证券深圳分公司，已在与兴业证券总部的投行部门协同开发服务企业、上市公司客户；已在与研究院协同开发服务公募和私募、上市公司客户；已在与兴证资本协同开发服务企业、私募股权客户等。

以好产品赢得客户认可

据介绍，正是在这种协同机制之下，兴业证券一旦确定要代销某个公募或私募产品，就能迅速落地，迅速分发至全国网点和客户手上，销售规模与销售能力在行业也颇有口碑，不少产品代销规模在行业都甚至高居行业前列。

“这也对兴业证券总部挑选产品的质量提出了更高的要求，因为只有好的产品才能持续获得客户的认可。
”于建榕说。

于建榕表示，在财富管理业务发展中，兴业证券总部推出了“兴证心选”品牌，在此品牌下，总部统一遴选产品和把控风险。
而在兴业证券总部，产品池的构建方面所践行的是“三化”路线和“三好”标准，“三化”即“核心化、精品化和定制化”，三好即“好公司、好产品、好时机”。

地处深圳，除了面临林立券商同行竞争，活跃的经济发展水平，也意味着证券市场市场空间依旧庞大。

于建榕对此也深表认同。
于建榕分析，随着创业板注册制推出，深圳会逐步涌现新一批的高净值客户，围绕这类客户，兴业证券分公司要利用兴业证券协同机制和产品优势，对他们提供全方位的资产配置服务。

与此同时，于建榕还分析，深圳的公募和私募机构占据全国三分之一，该分公司各网点要利用兴业证券在研究和产品等方面的优势，打通一二级市场，为这些机构提供全方位服务，大有可为。

“兴证铁军”深挖客户需求

“酒香也怕巷子深”的财富管理大时代，再好的产品都依赖于强有力的销售渠道，在选择合作伙伴上，优秀公募和私募都看中券商的代销能力。

在财富管理转型路上，善战能打的兴证财富被誉为兴业证券的销售“铁军”。

“总部一声枪响，分公司就全部投入销售，形成强大的协同效应。
”于建榕举例说，前段时间代销南方某大型基金公司的产品，该公司一天就销售了数十亿元。
“兴业证券总部负责研发设计产品，而分公司负责销售执行落地，将产品与投资者匹配。
”

在执行层面，于建榕介绍，兴业证券分公司充分挖掘客户需求，了解客户的风险偏好，给他们推荐合适的产品，同时将客户的需求反馈给总部，创设新的产品以满足客户。

为了适应财富管理的转型，兴业证券深圳分公司在组织架构方面也做了不少改进。
于建榕介绍，兴业证券分公司成立了两个业务管理部门——业务发展部和财富管理部，前者负责协同机构业务的推动，后者负责个人、机构经纪服务。

“分公司是兴业证券集团的一级部门，是独立经营的考核单位，总部下达指标到分公司，分公司对目标进行二次分解，下达至各业务部，并提供支持和服务，并与集团各个子公司和部门充分协同。
”于建榕介绍，分公司经营班子具有双重职能，既要做好对分公司的日常管理，也要和集团联动协同。

据了解，目前兴业证券深圳分公司下辖7个营业部，加上分公司所在地，在深圳有8个物理网点。

同时，为了业务转型中对老员工职业规划冲击，兴业证券深圳分公司积极给员工进行业务培训，关心员工的发展动态，邀请专人进行线上与线下培训，并邀请合作机构与员工充分交流，以及组织优秀员工进行经验分享等。

对于今年业务重点，于建榕表示，机构经纪业务将是兴业证券深圳分公司2021年财富管理业务四大攻坚战之一，去年机构交易占深圳分公司交易总量的20%左右。
目前，深圳分公司与公私募机构积极开展合作，截至2020年末，深圳分公司和193家管理人开展了托管合作，210只产品在深圳分公司落地交易。